Мастер закупок: результативные переговоры

Цели тренинга:
Повысить эффективность и отдачу от работы отдела закупок благодаря повышению переговорных компетенций специалиста по закупкам, развитию его «личностной зрелости», формированию уверенной и проактивной «Я-позиции», которая позволяет бесконфликтно вести переговоры как с «внешними поставщиками», так и с «внутренними клиентами» добиваясь наилучших условий и выстраивая долгосрочные отношения. Разработают матрицу стратегий взаимоотношений с поставщиками по их ценности для компании. Овладеют технологиями результативных переговоров и методами экспресс – анализа ситуации и психотипа оппонента, ценности предложения для компании. Участники откроют для себя новые зоны для роста и развития. Получат практичные инструменты для повышения эффективности работы с поставщиками.

Результаты тренинга:
 — Участники получат методики и техники проведения переговоров со сложными, несговорчивыми поставщиками, в том числе и монополистами.
 — Научаться нащупывать «дно цены» и «работать с «повышением цен» и успешно противостоять этому.
 — Будут успешно применять «нефинансовые факторы» в процессе торгов и «стоять» на своих условия.
 — Будут знать, уметь идентифицировать и противостоять способам, которые используют поставщики, чтобы ввести в заблуждение по цене, качеству и срокам поставки.
 — Улучшатся коммуникации между отделом закупок и другими отделами компании.
 — Эффект от тренинга, по отзывам участников, ощущается уже в первые недели работы возвращая инвестиции вложенные в тренинг.
 — Закупщики отработают на практике методики и техники:  подготовки и проведения переговоров ориентированных на конкретный результат с поставщиками как по телефону, так и при встрече; мотивирования оппонента на более выгодные для себя условия, используя различные техники влияния; избегания тупиковых или нежелательных ситуаций, добиваясь понимания от участников переговоров; контроля стресса до и  во время переговоров, а также техникам быстрого восстановления после «тяжелых» переговоров; использования элементов невербальной коммуникации и многое другое…

Соотношение теории к практике: 40 на 60. А это значит, что Вы получаете более 9 часов практики, в ходе которой идет выработка переговорных навыков в процессе закупок и закрепление новых техник. Основное внимание уделяется практической отработке знаний для превращения знаний в навыки. Все упражнения «закупщик-поставщик» направлены на отработку главных проблемных зон и зон быстрого роста закупщиков. В программе предусмотрены разборы кейсов, решение «закупочных» проблем через призму продаж. В ходе тренинга проводиться видеозапись упражнений, тестирование, ролевые игры, командные и индивидуальные упражнения с последующим анализом и рекомендациями тренера.
Материалы и сама программа построены таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе.

 Программа тренинга

БЛОК 1. Подготовка к переговорам с поставщиками. Коррекция индивидуального стиля ведения переговоров. Принципы формирования «ЛИЧНОГО БРЕНДА». Формирование зоны роста и развития:
 — Типы переговорщиков. Определение и диагностика собственного стиля ведения переговоров с поставщиками
 — Определение и выявление сильных и слабых сторон в процессе ведения переговоров
 — Определение мотивов и потребностей Партнера по переговорам
 — Внешние и внутренние клиенты для Отдела закупок
 — Типы партнеров. Методика «4 зверя» в определении типа партнеров
 — Анализ и формирования «шор восприятия» менеджера по продажам. Сравнение поставщиков для улучшения условий поставки.
 — 4 типа жёстких переговорщиков
 — Советы и рекомендации тренера по коррекции слабых и развитию сильных сторон ведения переговоров в процессе закупок
 — Слабые места продавцов, про которые надо знать, и которые грех не использовать
 — 3 золотых правила закупщика — ключевой уровень компетенций, гарантирующий достижение результата. Как их применять

БЛОК 2. Психология переговоров с поставщиками по телефону и при личных встречах.      
Специфика телефонной коммуникации, ориентированной на достижение запланированного результата.
 — Специфика телефонных переговоров с поставщиками
 — Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
 — Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
 — Эффективные вопросы для получения необходимой информации по телефону
 — Управление стрессовыми факторами в переговорах:
 — как управлять конфликтами и конфликтными людьми
 — как избегать коммуникативных барьеров
 — как управлять информацией и смыслом сообщения

Психологические практики эффективной коммуникации при личной встрече.
 — Метаязык – как читать и использовать в свою сторону невербальные проявления, не видя оппонента
 — Подстройка (раппорт)
 — Управление голосом
 — Установление контакта с собеседником
 — Виды раппорта
 — Управление своим эмоциональным состоянием и эмоциональным состоянием оппонента
 — Навыки калибровки
 — Работа с различными типами людей. Психодиагностика
 — Расшифровка смысла сообщения
 — Мастерство задавать вопросы
 — Мастерство слушания
 — Принципы эффективных коммуникаций
 — Техника влияния в переговорах
 — Работа с сопротивлением
 — Построение долгосрочных отношений с поставщиками
 — способы «позитивной» аргументации
 — как сохранять отношения с поставщиками

БЛОК 3. Ключевые этапы переговорного процесса и методы влияния на каждом этапе.
Формирование доверительного Контакта
 — Начало переговоров – эффективное установление контакта. Распространённые ошибки закупщиков на первом этапе (чего не следует делать). Формирование правильного первого впечатления о себе, о компании, ее потенциале.
 — Метод «Критериальные слова». Создание конструктивной атмосферы.
 — Метод «Готовность, а не  нужда».
 — Прием «Доверительный закупщик».  Создание атмосферы доверия и сотрудничества
 — Методы вовлечения Клиента в разговор с целью ведения для достижения своих целей в переговорах.
 — Прием эмпатии. Умение демонстрировать, считывать и использовать вербальную и невербальную информацию для перехвата инициативы, ее удержания с целью сохранения контроля над процессом переговоров.

Ведение и управление переговорным процессом
 — Стили переговоров и общий алгоритм переговоров. Позиционные переговоры «Жесткий стиль», «Мягкий стиль» — суть, действия, результат. Стратегии «выигрыш-проигрыш», «проигрыш-выигрыш», «проигрыш-проигрыш», «выигрыш-выигрыш», «стратегия – только выигрыш».  Преимущества  и недостатки. Гарвардские стратегии «принципиальных» или «конструктивных» переговоров
 — Переговорное пространство
 — Структура переговоров о закупках, факторы победить
 — Техника задавания вопросов и получения информации
 — Техника 13 вопросов. — «Метод Воронки»
 — Выявления личностной и бизнес мотивации менеджера по продажам
 — Определение возможностей и пределов с выходом на зону общих интересов   
 — Переход к сути – переход к обсуждению условий сотрудничества;
 — Правила презентации своей позиции: техники аргументации, убеждения и вовлечения;
 — Использование возражений и конфликтных ситуаций для усиления своей позиции: как грамотно вести позиционный торг. Психологические инструменты переговорщика. Виды кренча —  психологический, логический, эмоциональный;

Переговоры о цене и условиях сотрудничества
 — Ведение переговоров, в том числе и с применением специальных средств и приёмов
 — Подготовка к заключительной стадии переговоров
 — Технология накопления арсенала и преимуществ
 — Переговоры о цене — работы с возражениями по цене и др. Техника получения лучшей цены
 — » Как продать себя «трудному» поставщику:
 — Как закупщик продаёт себя поставщику — важнейшая составляющая сложных переговоров,
 — Главная ошибка, которую допускают закупщики в переговорах с «трудными» поставщиками и монополистами.
 — Что ещё, кроме объёма важно в вас поставщику? Почему некоторые компании с небольшим объёмом закупок добиваются лучших условий, чем их более крупные конкуренты?
 — Как достигать согласия.  Техники и принципы поиска вариантов договоренностей:
 — Способы стимулирования Поставщика к принятию решения
 — Способы непрямого снижения цены
 — «Нематериальные уступки»
 — Как выходить из тупика. — Как противостоять уловкам.
 — Как говорить НЕТ. — Как принимать предложения.
 — Как завершать переговоры. Формальный и неформальный протокол результатов достигнутых в переговорах.

Манипулирование в переговорах
 — Стратегии и тактики покупателя менеджеров по продажам. Как закупщика провоцируют на совершение «ошибки».
 — как воспринимают продавцы различные стили поведения закупщиков;
 — Как выявить манипуляции до и во время ведения переговоров
 — Вопросы для проверки на манипуляцию
 — Способы манипуляции фактами
 — Техники манипулятора
 — Контр-манипулятивное общение
 — Перехват инициативы в переговорах
 — Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
 — Информационные и эмоциональные манипуляции в переговорах
 — Как обнаруживать и реагировать на тактику вводящей в заблуждение информации или тактику задержки, смущения или раздражения для достижения уступок или большего.
 — Как реагировать когда вас застали в панике из-за манипуляций
 — Как поддерживать позитивные намерения при любом ответе.
 — Как работать с тактикой давления, контроля и запугивания не разрушая взаимоотношений с другой стороной.

Завершение переговоров. Овладение техниками пробного, частичного и действительного завершения переговоров.
 — Сигналы готовности: как определить когда переговоры пора завершать
 — Резюмирование: подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров
 — Предел, когда нужно  выходить из процесса переговоров
 — Получение обязательств от поставщика, фиксация и протоколирование достигнутых договоренностей

БЛОК 4. Составление плана действий на ближайший месяц. что конкретно нужно реализовать в работе.

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

Bookings

Заказ билетов на это мероприятие закрыт.