Профессиональные продажи В2В: от первого контакта до повторной продажи

В результате тренинга участники овладеют методиками и техниками, использование которых, позволит:
— выстроить адаптированную под специфику бизнеса стратегию привлечения и сопровождения клиента

— понять концепцию «воронки продаж», научиться системно определять потенциал клиента, видеть и разрабатывать возможности для сделки, ориентироваться на проработку всей клиентской базы, а не только «легких» клиентов, планировать долгосрочные цели работы с клиентами
— внедрить практику постоянного комплексного контакта с клиентом, позволяющего реализовывать потенциал, возможности для сделки и строить долгосрочные отношения с клиентом
— эффективно собирать информацию и устанавливать контакт с потенциальными клиентами
— точно выявлять интересы, потребности и выгоды различных «агентов влияния» в Компании-Заказчика
— формировать персонализированные коммерческие предложения
— успешно вести переговоры по телефону и при встрече
— использовать возражения и сомнения клиента, как возможность для продажи
— проводить эффективные презентации продукта/услуги в зависимости от характеристик товара и психологического типа клиента
— побуждать клиента к совершению покупки и доводить клиента до завершения продажи/заключения сделки.
— понимать важность послепродажного сервиса и повторной продажи.

Акценты в процессе обучения:
— Тренировка необходимым навыкам

— Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом в процессе продаж В2В
— Незаменимые коммуникативные навыки в продажах
— Соотношение теории и практики: 30% теория — 70% практика.

Методология:
— мини-лекции

— индивидуальные упражнения
— тестирование
— мозговой штурм
— работа в парах
— ролевые игры

Программа тренинга

ВВЕДЕНИЕ В ПРОДАЖИ В2В

Тактика и стратегия продаж В2В
Причины потери и факторы удержания клиентов
Критерии и подходы к сегментированию клиентской базы
Концепция «воронки продаж»
Комплексный контакт с клиентом:
— Зоны входа и агенты влияния.
— Принципы определения и особенности работы с каждым агентом влияния.
— Определение потенциала
— Постановка долгосрочных целей работы с клиентами с учетом сегмента, потенциала и факторов внешней среды
— Виды, типы и частота контактов
— Информационный повод для контакта

Практическая часть:

— Упражнение «Анализ сложных клиентов из клиентской базы менеджера и формирование стратегии продвижения»

Как привлечь внимание и удержать контакт с клиентом по телефону
Десять телефонных «огрехов» при общении по телефону
Психологические аспекты успешного установления контакта с клиентом
Как вести «управляемый диалог» клиентом: пошаговый алгоритм
Коммуникативные ловушки в общении по телефону и техники их нивелирования
Набор техник направленных на формирование интереса у клиента.
Назначение встречи по телефону

Практическая часть:
— Упражнение «Управляемый диалог»

Установление контакта с клиентом при продаже «ЛИЦОМ К ЛИЦУ», выявление потребностей и выход на продающую презентацию
Раппорт и техники подстройки
Психологические типы клиентов, универсальные техники выявления их потребностей (применимы как при общении по телефону так и при встрече) и особенности взаимодействия с каждым из психотипов клиентов
Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
Шаги и «рамка» переговоров
Формула презентации. Как преподносить решения клиенту. Алгоритм ХПВ
Особенности ментальных коммуникативных стратегий клиентов
Как побудить интерес собеседника

Практическая часть:
— упражнение «СПИН»
— упражнение «Выгоды»

Работа с возражениями и сомнениями клиента
Причины и типы возражений
Выявление скрытых возражений и скрытых программ
А если клиент говорит «нет»
Правила и приемы работы с типичными возражениями менеджера по продажам компании
Как противостоять уловкам и скрытым целям собеседника
Техники предугадывания и снятия типичных возражений
Как отвечать на каверзные вопросы, работать с «непониманием» клиента
Методика работы с конфликтным Клиентом. Типичные виды конфликтов.

Практическая часть:
— Упражнение «Нивелирование типичных возражений»
— Упражнение «Уход от излишней напряженности»

Техники завершения сделки
Как облегчить клиенту процесс принятия решения
Как себя вести, если сегодня решение ещё не принято.
Приёмы «дожимания» клиента:
— Прием «Завершение на основе альтернатив»
— Прием «Завершение с уступками»
— Прием «Суммирующее возражение»
— Прием «Завершение с риском»
— Прием «Ссылка на эксклюзив»
— Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Методы формирования перспективы
Что делать после того, как решение принято
Как поступить в состоянии неопределённости
Что делать с клиентом, который не купил сразу

Практическая часть:
— Упражнение «Пробное завершение»
— Командное упражнение «Зависший клиент»

Послепродажный сервис и идеология сопровождения
Подстройка к будущему
Сопровождение сделки
Работа с постоянными клиентами
Методы удержания
VIP-сопровождение

Индивидуальный «План развития внедрения»

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

Bookings

Заказ билетов на это мероприятие закрыт.