Результативные продажи по телефону с удовольствием. Когда количество переходит в качество, а НЕТ превращается в ДА.

Цели тренинга:
— повышение результативности «холодных звонков»;
— формирование «работающих спичей», которые позволят сделать звонки клиентам эффективнее;
— получение инструментов, которые позволят преодолевать возражения и сопротивление в процессе продажи по телефону, сохраняя при этом позитивный настрой и бесконфликтный стиль взаимодействия;
— развитие коммуникативных навыков успешных коммуникаций по телефону;
— повышение самомотивации менеджера по продажам и усиление «веры» в достижение запланированных результатов в продажах.

Программа тренинга:

Блок 1. Развитие ключевых навыков успешных продаж по телефону.
— Выстраивание системной и комплексной работы с клиентом
— Выключение «-» стереотипов или десять телефонных «огрехов» при общении по телефону
— Техники избегания «коммуникативных ловушек» первичного контакта в процессе общения по телефону:
Вы что-то продаете?
— Что Вы предлагаете?
— По  какому вопросу?
— Отправьте ваше предложение по …!
— С Вами свяжутся, если нас это заинтересувет!
и другие…

— Формирование 10 базовых навыков продаж по телефону обеспечивающих успех при установлении контакта

Практическая часть:
— отработка навыков установления контакта «встречный вопрос», «подстройка по эмоциональному тону» и другие.

Блок 2. Секреты успешного установления контакта с клиентом по телефону.
* Психотехники подстройки при установлении контакта
* Как привлечь внимание и удерживать контакт с потенциальным клиентом по телефону
* Техники «переступания» через первичные отказы и выход на зону «согласия»
* Набор техник направленных на формирование интереса у клиента и техники экспресс-презентации:
«Звонок по рекомендации»
— «Информационный повод»
— «Событие у клиента»
— «Я ничего не хочу Вам продать»
— «Специфическая специфика»
и другие…

* Приемы манипулятивного воздействия Клиентов  на продавца:
— «Эмоциональная блокировка»
— «Эмоциональное сопротивление»
— «Временные манипуляции»
«Манипуляции насыщенного спроса»
«Ценовая манипуляция»
Методы их диагностики и бесконфликтного противодействия
* Техника ведения «Управляемого диалога» с  клиентом

Практическая часть:
— Разработка сценария телефонного разговора с целью установить контакт с потенциальным клиентом.
— Видеоупражнение «Управляемый диалог» с последующим анализом и комментариями тренера.

Блок 3. Отработка техник работы с возражениями и сомнениями клиента.
* Классификация и причины возникновения возражений и сомнений клиентов
* Техники предугадывания и снятия типичных возражений
* Преодоление возражений:
Нам это неинтересно
— Нас все устраивает
— Мы работаем  с другими
— Перезвоните через полгода
— Нам ничего не надо
— Я  подумаю и перезвоню
— Нет денег
— У нас был негативный опыт работы с вашей компанией.
— Это дорого
— Откуда у вас мой номер телефона
— Я сам наберу вас, когда мне будет что-то надо
— Мы работаем  только с компанией   «МММ»
и многие другие…

Практическая часть:
— Отработка «речевых шаблонов» с использованием полученных техник нивелирования возражений в парах и группах, адаптация под специфику, рекомендации тренера.

Блок 4. Воронка выявления потребностей и «продающая» презентация.
* Что на самом деле покупают ваши клиенты?
* Типология вопросов
* Позитивная и негативная мотивация. Влияние на клиента в процессе контакта
* Универсальная техника опроса с целью выявления потребностей: предложение, от которого нельзя отказаться
* Выявление потребностей клиента и выход на презентацию продукции/услуг компании по телефону.
* Презентация на «языке выгод» для клиента
* Формула презентации. Как преподносить решения клиенту в зависимости от его «информационного типа».
* Алгоритм ХПВ

Практическая часть:
— Перевод технических характеристик в выгоды для каждого конкретного клиента, упражнение «ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ, ВЫГОДЫ».
— Разработка специфических и альтернативных вопросов для продвижения продукции компании, развитие навыка задавания вопросов, Упражнение «СПИН».

Блок 5. Назначение встречи по телефону.
* Алгоритм назначения встречи по телефону. Ключевые моменты успешного назначения встречи:
— альтернативное продвижение
— назначение встречи через «факс наверх»
— активное завершение
— интонационное «подталкивание»
— аргументация важности встречи

Практическая часть:
— Упражнение «Встреча от которой нельзя отказаться».

Блок 6. Стратегия «открытых дверей»: завершение контакта и выстраивание долгосрочных отношений
* Алгоритмы завершения телефонного разговора с клиентом
* Как вывести клиента с «маятника да-нет»
* Работа с отказами
* Как помочь клиенту принять решение 
* Согласование дальнейшей программы действия и расставание на позитив
* Идеология сопровождения.
* Как завершить разговор, если клиент  категорично  против встречи и сотрудничества
* Как завершить разговор, если клиент сам хочет сделать следующий шаг
* Позитивный настрой и самомотивация к следующему контакту

Практическая часть:
— Завершающее видеоупражнение «Результативный контакт».
— Формирование «Индивидуального плана развития».

Акценты в процессе тренинга:
– Тренировка необходимым навыкам
– Психологические акценты на разных этапах взаимодействия с клиентом
– Незаменимые навыки коммуникации в продажах
– Реализация подхода «от теории к практике»
— Соотношение теории и практики: 30% теория  — 70% практика.

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

Bookings

Заказ билетов на это мероприятие закрыт.