Как использовать любые возражения клиента для продвижения товара или услуги

Идея тренинга:
отработка навыков необходимых для эффективной работы с возражениями и сомнениями клиента, желанием клиента отложить принятие решения и умением «отстаивать» запрашиваемую цену с целью минимизации скидки.

Цель тренинга:
Выработать у менеджеров по продаже эффективную коммуникативную установку и отработать навыки необходимые при работе с возражениями и    сомнениями клиента, которые позволят:
— воспринимать возражения клиентов позитивно;
— научиться работать с ценой защищая свою цену и «минимизируя» скидки;
— работать «на опережение» предугадывая возможные возражения клиентов и отвечать на них «продвигая» продажу;
— научиться преодолевать скептицизм клиентов и «снимать» сомнения клиентов;
— возвращать клиентов с маятника «да-нет» подводя клиента к принятию позитивного решения.

Обучение проходит в форме «мини-лекция + тренировка» в парах или в группе с последующим анализом и рекомендациями тренера.

В тренинге будут сделаны следующие акценты, позволяющие реализовать подход «от теории к практике»:
1. Отработка коммуникативных навыков.
2. Корректировка полученных техник с учетом специфики.
3. Психологические акценты и технические особенности на различных этапах взаимодействия с клиентом.

Основные тематические блоки тренинга:

1.  Природа и причины возражений
2. Возражения и отговорки
3. Классификация возражений
4. Правила работы с возражениями:
Это дорого или возражение по цене.
— Правило «Сведение к пустяку».
— Метод Бенджамина Франклина.
— Работа со скидкой.
Способы обоснования цены.
— Логический способ
— Эмоциональный способ
— Метафоры
— Ссылка на нормы и правила
— Правило буsrcмеранга
— Сдвиг в будущее.

Возражение по конкурентам. «Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает».
— Пример сценария для работы с владельцем.
— Пример сценария для работы с персоналом.
— Набор техник позволяющих обратить возражения клиента в свою пользу

Возражения по времени:
— Нет времени на рассмотрение
— Сделайте часть работ бесплатно
— Я ознакомлюсь и перезвоню
— Мне нужно подумать
— Мне нужно на этой неделе
— Поспрашиваю еще у ваших конкурентов
— Не сейчас.

Возражения по качеству: справедливые и манипулятивные.
— Метод экспериментального доказательства
— 5 шагов в работе со справедливыми возражениями. Проведение тренинга.
— Техника «Факты и только факты» в работе с манипулятивными возражениями
— Работа со скандальным Клиентом.

А если клиент говорит «НЕТ»? (как «Нет» превратить в «Да»)

Возражение по несформированной потребности
— «Нам это не надо»
— «Не сейчас» или «Нам сейчас не до этого» и другие

5. Вылавливание возражений
6. Работа со скрытой программой
7. Трансформация возражения в решение
8. Отработка алгоритмов работы с возражениями
9. Преодоление типичных возражений (на специфике участников)
10. Техники работы с сомнениями клиента
11. Принцип переориентации
12. Работа со скидкой
13. Способы обоснования цены
14. Выведение клиента с маятника «ДА-НЕТ» ИЛИ «МЫ ПОДУМАЕМ»
15. Пробное частичное и полное завершение сделки.

Каждому участнику предоставляется:
Комплект учебно-методических материалов;
Диплом о повышении квалификации по данной тематике.

В стоимость входит: информационно-консультационное обслуживание, сборник материалов, кофе-брейк, обед в ресторане, обсуждение докладов и обмен мнениями с тренером.

Bookings

Заказ билетов на это мероприятие закрыт.